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沈阳机床正在颠覆自我(二)

浏览次数: 日期:2016年4月8日 16:29

  上篇说到沈阳机床集团董事长关锡友频频出手,四处出击,意欲用互联网重组数控机床制造产业生态。

  但一个不可回避的问题是,如何盈利是一个企业首先要解决的问题,否则从其量也只是昙花一现。现在看来,U2U开机付费模式沈阳机床给出的答案。

  创造新的盈利模式

  当下,平台商业模式并不鲜见,每个企业似乎都想成为平台,但却鲜有成功者。原因在于,意图打造平台的企业并不能为平台上的参与者带来独特的价值,平台因此就没有粘性。

  而沈阳机床尤尼斯开展的U2U开机付费模式有点像当下的能源合同管理模式,都是后收费模式。但不同的是,能源合同管理模式主体一般是能源管理公司,且是在项目完成后阶段性收费;而U2U模式的收费主题是所有的参与者,且是在机床开机状态中动态获得收益。

  打个简单的比方,我们在ipad上玩一个付费游戏时,收费的不仅仅是游戏整合的提供方,还包括游戏人员设计、配音、动作设计、场景搭配等等,简而言之只要是在这个游戏里被选择的都是获益方。

  此外,沈阳机床iSESOL云平台的神奇之处在于,所有基于沈阳机床的硬件和软件,商流、资金流和物流的交互都必须在这个平台上实现,供需双方绕不开它,整个生态都会建立在这种生产能力之上。在这个生态内,只要有一次互联,就是一次抽佣,平台运营者就能获得丰厚的利润。

  因此需求者可以在这个云台上主动寻找供给。任何人有一个漫无边际的需求,就可以在平台上面悬赏,而后会有若干设计师提供方案,最后由用户可以选择倾向的设计。当然供给者也可以在这个云台上主动寻找需求。比如一个设计师有一个好设计,就可以放到平台上展示,浏览者可以在线下单,当下单达到一定程度后就可以发起生产,这时生产力平台开始运作。

  供需匹配始于平台,终于平台。

  如此蓝图画卷的确让人产生了巨大的想像空间,如何把大家都吸引到这个体系上来?如何公平分配参与者的利益分配其中关键的两点。前者因为是一个新生事物,不仅要依靠沈阳机床在行业的影响力,还需要让外界深信其未来空间巨大并能带来足够的利益,。而后者确实动态变化的过程,因为按照沈阳机床目前的计算方案,是按照你在机床价格中的比例来确定最终的红利抽成。

  我们知道,目前机床的销售模式一般是合同签订之后付30%预付款,机床验收之后再付60%,一年之后付剩下的10%。

  数控机床的价格并不菲,从几万元到上千万元都有之,但一般来说一台普通的加工中心价位也会在几十万元左右,对于购买者而言,固有资产的占有量都是很大的一个数,这对用量最庞大的中小制造用户而言,是一笔庞大的开支。

  在机床行业之外比如说工程机械行业,产品价位也大抵相当,但各企业为了促成交易,纷纷以低首付甚至是“0”收费来促成交易的达成。但这是一个危险的链条,如果各环节之间运转顺利,自然皆大欢喜,只不过一旦风险来临,则是一损俱损。在工程机械行业连续几年地位运行的现在,“0”带来的资金压力让各主机企业苦不堪言。

  U2U开机付费模式让用户以低廉的成本先使用上沈阳机床的产品。然后根据开机的时间来动态完成后续的缴费。这可谓是一举多得。首先他破解了用户资金难的问题,其次也解决了后续收费的后顾之忧。开文提到的优尼斯(UNIS)融资租赁(上海)有限公司就是用来专门对接的金融模块。

  量是关键

  如此,沈阳机床通过自身搭建的i5系统这个支点,可以通过最小的合力撬动社会资源,服务整个大市场。但一如所有的互联网平台服务一样,要成功必须要有足够的参与者,但吸引参与者加入的惟一条件就是平台终端用户数量的多少,这是一个因果循环的逻辑。

  因此当联网的机床不够多时,生产能力按照上述方式调配不一定能释放太大的红利。但一旦量突破边界后,产生出的溢出效益是边际递增的,甚至会呈现“乘数效应”。

  以关锡友为首的沈阳机床高层显然深知这一点,这正是互联网商业模式“送终端,卖云端”的真谛。换句话说,为了获得云台上足够的参与者(需求端用户和供给端用户),平台企业会将终端以低价格、零价格(免费),甚至负价格(补贴)让渡出去。

  2015年,沈阳机床参加北京展销会,关锡友做了一个疯狂的决策——由客户定价。员工们傻眼了,开始叨咕:“老大疯了,100块钱买10个我们也卖啊?”关锡友面不改色: “卖啊!”

  一问一答之间,关锡友的“互联网思维”显露无疑。这样的思路下,沈阳机床竭尽全力地出货。据悉,2015年沈阳机床销售出的i5机床已达到5000台。而在沈阳机床内部,相对于售卖一台机床,员工只要通过U2U模式出售一台机床,奖励是前者的4倍之多。不仅如此,沈阳机床还通过向各地政府推销智能制造的方案实现出货。

  2015年6月3日,沈阳机床与江门市政府、恩平市政府在沈阳机床数控产业园签署了战略合作协议,共同打造i5智能制造示范园区。也就是说,通过政府集采的形式实现出货,沈阳机床能迅速地形成庞大的分布式生产力,加速“云制造”的进程。

  2015年末2016年初,沈阳机床在深圳一下子签出2个5000台大订单。这充分表明了东南沿海企业和政府对沈阳机床i5智能产品和他们的模式认可。

  还有很重要的一点是,由于各供应商也是后收费的参与者,因此沈阳机床在制造过程中,不仅摊薄了制造成本,也让供应商自觉提高了供应的质量。因为停机在影响自身利益的同时,也会在沈阳机床的采购平台上留下不良的信誉记录。

  为了充分利用资源,在使用后(当机床达到报废年限),沈阳机床又基于数据跟踪,第一时间介入回收,不仅降低了客户的使用成本,也增加了客户的使用黏性。为此沈阳机床成立了一个“再制造事业部”,把从市场前端回收过来的旧机床,通过技术手段再次焕然一新。

  舍我其谁

  如此看来,这实在是一个大胆的尝试。这并不是说之前没人设想过,而是无人去执行。原因或许在于两点:一是行业大佬内动力不足,因为目前的市场回报已经足够丰富,可以轻松转到利润何苦再去冒险;二就是难度太大,涉及的面太广,资源的协调和利益的分配这局棋不好下。

  我们来看,因为在沈阳机床构想的商业模式关键一点是开机付费,因此这个体系产生利润的载体就是机床,只有前期大量联网机床保障平台运营,因此机床工具行业企业有先天之利。

  其次,就是智能型产品提供方,虽然相比于国际知名企业,沈阳机床i5产品在保有量上没有优势,但沈阳机床有本土化的优势,在整合国内之源一款颇具优势。

  此外,我们知道数控系统是数控机床的核心所在,在智能制造时代,它就是机床的神经中枢,但无论是西门子还是发那科等国外的数控系统提供商,他们都是把集成的应用打包出售,其后续平台并不对外开放,因此对应用企业而言,要二次开发并不容易。

  而中国拥有众多小微企业,他们是国家经济发展活力最重要的一部分,过去江浙的 “小狗经济”充分说明了这一点,他们的或许没有固定的技术人员,没有充足的前期资金,但他们却创造除了品类繁多的商品。沈阳机床的i5机床设计以及优尼斯融资租赁公司的目标就是小微企业、产业工人。这种以短、频、快节奏为特征的模式,在记者看来,就是在升级中国工业产业的根本,如此倒逼,从整体上调整中国制造业的产业结构,这将使中国制造的竞争优势更加凸显。

  在传统观念中,制造业特别是传统制造业要和互联网接轨,无非就是把产品放到线上去卖。所以,在“互联网+”时代,它们似乎不是主角。在国内舆论为制造业导入“工业4.0”概念之前,沈阳机床就已看清了未来,提前布局,在软硬件上进行“云制造”的布局。

  当下,汽车产业也有众多跨界者介入,前不久有消息说苹果也在意图切入汽车制造,当然中国的乐视也在雄心勃勃押宝造车。

  乐视超级汽车副总裁吕征宇曾强调,把产品生产出来并卖出去只是乐视造车计划的一部分,“乐视真正要打造的是覆盖产业链上下游,进行汽车全生命周期价值链挖掘的汽车生态系统,并全面对外开放。这里面包括资本、资源、研发、生产、销售、充电、售后等全方位的对外开放,把价值链条上的每一个点都通过开放的方式放大,创造新的盈利模式。

  因此记者相信,沈阳机床所引领的——可能不仅仅是一个新的商业模式,更是一个对传统机床产业发展理念的颠覆和重造。

  沈阳机床2015年做了什么?

  1月6日,沈阳机床优尼斯融资租赁(上海)有限公司落户上海自由贸易试验区,主要开展机床设备供应商租赁、机床设备售后回租、与主营业务有关的商业保理等业务。同时,立足机床工具行业,以厂商租赁为核心业务模式,成为中国工业设备市场工业化和国际化的融资服务提供商。

  1月17~18日,“改革——相信自己”。董事长关锡友发表了题为“创造未来”的主题演讲。

  4月20~25日,沈阳机床集团以强大阵容参加了北京国际机床展览会。共推出包括i5智能机床、ASCA系列机床在内的15台具有国际化水准的智能化、客户化产品,全面展示了新技术、新理念、新服务、新模式。展会期间,颁布了发起成立中国制造2025智能工业创新联盟、联合成立创慧投资管理公司、智能云科信息科技有限公司等战略举措。

  7月21日,工业和信息化部公布2015年智能制造试点示范46个项目名单,沈阳机床 (集团)有限责任公司申报的智能机床试点项目列入其中。

  9月10日,智能云科信息科技有限公司领到营业执照,沈机集团业务体系中又增加了新的重要一员。智能云科的业务目标是以工业4.0和互联网+理念为框架,以智能数控设备为基础,以高端工业服务为途径,构建分享型云制造服务平台,建立为企业和个人提供一站式制造协同服务的新型制造生态体系。智能云科业务分为生产力协同制造、个性化云制造、平台延伸三部分,将成为沈机集团智能制造战略的排头兵和实践者。

  11月25日,浙江润盾汽配有限公司与沈阳机床达成总价值3500万合同,其中包括搭建自动化生产线10条,每条线定制i5机床9台和自动单元两台,单机17台,共107台设备订单。面对国内机床行业持续低迷,沈阳机床i5产品成功实现“逆袭”,在全国普通机床总体下降60%情况下,i5智能机床增长近400%,2015年订单突破5000台。

  2016年沈阳机床集团将聚焦改革,动组织、改机制、关注产品、关注市场;聚焦重组,两条主线是原业务重组与新业务开拓;聚焦创新,一是定位,要打造独特性;二是模式,要从买卖模式转变为分享模式。

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